文/Eason

編輯/子蕊

校對(duì)/Sherry

飛刀還未在手,可是刀的精神已在。——古龍《小李飛刀》

“影刀”還未上手，只聽(tīng)其名，它的精神已經(jīng)出來(lái)了。

“影刀”兩字取自于Dota游戲裝備名稱(chēng)“隱刀”。在游戲里，玩家點(diǎn)擊“隱刀”將會(huì)進(jìn)入隱身狀態(tài)，這不僅能幫助玩家一步一步默默前行，還能提升速度、強(qiáng)化攻擊力，而且很多“英雄角色”都可用，在Dota里“人人可用”。

4月26日，影刀RPA（后簡(jiǎn)稱(chēng)影刀）完成1億美元C輪融資，由高盛、某產(chǎn)業(yè)CVC機(jī)構(gòu)領(lǐng)投，老股東GGV紀(jì)源資本、高瓴創(chuàng)投等跟投。從2019年公司成立至今，影刀已連續(xù)獲得5輪融資，背后更有Coatue Management、盈動(dòng)資本、初心資本、金沙江創(chuàng)投、紅點(diǎn)中國(guó)、曦域資本等知名機(jī)構(gòu)紛紛入股。

據(jù)第一新聲對(duì)RPA賽道的跟蹤研究發(fā)現(xiàn)，2021年影刀增長(zhǎng)超10倍，并入選“第一新聲&天眼查-2021年度高科技高成長(zhǎng)新銳企業(yè)TOP50第一名”。3年時(shí)間里，影刀一直以黑馬姿態(tài)在RPA賽道快速崛起，迅速成長(zhǎng)為一家獨(dú)角獸企業(yè)，估值增長(zhǎng)超100倍，成長(zhǎng)速度之快，這不僅打破了國(guó)內(nèi)外RPA企業(yè)成長(zhǎng)的記錄，在其他企服賽道也鮮為少見(jiàn)。

【標(biāo)桿】系列，定位于尋找“世界背景下的中國(guó)標(biāo)桿”，希望通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外TO B龍頭企業(yè)發(fā)展模式和脈絡(luò)的分析，與大家一起見(jiàn)證“數(shù)字中國(guó)”浪潮下，中國(guó)與全球TO B標(biāo)桿的大博弈。

本期我們聚焦RPA賽道，采訪到影刀創(chuàng)始人兼CEO十布、影刀第一位投資人盈動(dòng)資本董事總經(jīng)理方凱、“獨(dú)角獸捕手機(jī)構(gòu)”金沙江創(chuàng)投合伙人溫綿綿(Mandy)，通過(guò)對(duì)影刀的創(chuàng)業(yè)背景、發(fā)展歷程、產(chǎn)品模式和價(jià)值觀的研究，為大家解密獨(dú)角獸【影刀】的成長(zhǎng)之道。

一、起源與基因

根據(jù)《IDC FutureScape:全球人工智能市場(chǎng)2021預(yù)測(cè)》，2023年全球RPA軟件市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到39億美元，2018-2023年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)36%。中國(guó)RPA市場(chǎng)也將高速發(fā)展，2023年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到10.2億美元，2018-2023年復(fù)合增長(zhǎng)率為64%。到2024年，45%的重復(fù)工作任務(wù)將通過(guò)使用由 AI、機(jī)器人和機(jī)器人流程自動(dòng)化（RPA）提供支持的“數(shù)字員工”實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化或增強(qiáng)。

RPA即Robotic Process Automation（機(jī)器人流程自動(dòng)化），指工作人員可設(shè)定固定運(yùn)行邏輯來(lái)使“機(jī)器人”程序與業(yè)務(wù)系統(tǒng)獨(dú)立、重復(fù)進(jìn)行交互，從而實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化業(yè)務(wù)流程的平臺(tái)系統(tǒng)。

目前全球RPA領(lǐng)導(dǎo)者主要包括Uipath、Blue Prism、Automation Anywhere等，其中Uipath市場(chǎng)份額最高，但Blue Prism成立時(shí)間最早，于2001年成立，并于2003年首先發(fā)布了第一款RPA產(chǎn)品雛形。由于90年代末世界500強(qiáng)公司業(yè)務(wù)外包（BPO）的推動(dòng)， RPA企業(yè)在早期快速發(fā)展，在此背景下，Blue Prism增長(zhǎng)迅猛，并于2016年在倫交所上市。

2017年，國(guó)內(nèi)RPA市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)數(shù)年的概念教育后進(jìn)入發(fā)展期，以阿里、騰訊、百度等為代表的眾多巨頭紛紛入局，通過(guò)項(xiàng)目制的模式服務(wù)一些大客戶(hù)，中國(guó)最早的RPA項(xiàng)目和人才大量涌現(xiàn)，其中影刀創(chuàng)始人十布就是阿里RPA的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人之一。

“17年-19年之間，整個(gè)市場(chǎng)還處于萌芽階段，不僅阿里，整個(gè)行業(yè)都是以項(xiàng)目制服務(wù)客戶(hù)，用RPA技術(shù)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的效果。”十布介紹道。

的確，新技術(shù)的誕生，往往是依附于大客戶(hù)的項(xiàng)目制服務(wù)來(lái)落地的。2018年底一個(gè)CIO閉門(mén)討論會(huì)上，多個(gè)中國(guó)世界500強(qiáng)集團(tuán)CIO在與筆者交流中提到，RPA成為大家日益關(guān)注的新興技術(shù)，并在與阿里等提供RPA產(chǎn)品的平臺(tái)對(duì)接合作事宜。

2019年，一些國(guó)內(nèi)知名的TO B天使基金嗅出了這個(gè)市場(chǎng)的未來(lái)，開(kāi)始尋找優(yōu)秀的RPA創(chuàng)業(yè)者，多家公司加速獲得投資，被大家譽(yù)為“RPA元年”。

影刀正是在這樣的背景下誕生，不同于阿里RPA和行業(yè)內(nèi)其他公司，由于十布產(chǎn)品人的背景，影刀從一開(kāi)始就摒棄了大客戶(hù)、項(xiàng)目制的模式，并沒(méi)有做一個(gè)TO B的生意，而是定位于“人人可用的好工具、好產(chǎn)品”。

“我從阿里出來(lái)的想法，就是要做一款'人人可用'的好工具、好產(chǎn)品。在我們看來(lái)，甲方比乙方更加了解自己，所以，創(chuàng)業(yè)之初我就在想能不能做一款簡(jiǎn)單的、業(yè)務(wù)人員自己就能'玩得轉(zhuǎn)'的工具，開(kāi)發(fā)一個(gè)企業(yè)自己來(lái)用的產(chǎn)品。” 十布向第一新聲介紹道。

二、從一顆種子到一只獨(dú)角獸

2019年10月，在公司注冊(cè)幾個(gè)月后，影刀獲得盈動(dòng)資本與良倉(cāng)加速器的種子輪投資。“人人可用的RPA產(chǎn)品”的企業(yè)愿景，不僅讓影刀的模式從本質(zhì)上區(qū)別于其他平臺(tái)，也讓影刀找到了認(rèn)可這一理念、更有耐心的天使基金，影刀進(jìn)入快速發(fā)展的第一階段。

2019年下半年，影刀獲盈動(dòng)資本種子輪投資。

“我們投影刀的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)只有5個(gè)人，寫(xiě)了大半年時(shí)間的代碼，有了第一版Demo可以演示。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)RPA市場(chǎng)還處于比較早期的階段，行業(yè)里項(xiàng)目型的RPA公司已經(jīng)有4~5家，但當(dāng)十布跟我提到要做一個(gè)人人可用的產(chǎn)品時(shí)，是非常打動(dòng)我們的，這種重產(chǎn)品輕交付的商業(yè)模式非常符合我們一直以來(lái)的投資模型。”盈動(dòng)資本董事總經(jīng)理方凱介紹道。

“人人可用”的愿景，使得影刀堅(jiān)持以PLG模式推動(dòng)公司的發(fā)展，并在大客戶(hù)的合作邀約的時(shí)候，堅(jiān)持自己的產(chǎn)品理念，一直沒(méi)有變化。加上十布曾經(jīng)在阿里工作的關(guān)系，影刀的第一批種子客戶(hù)并不是其他廠商選擇的金融、政府賽道，而是電商行業(yè)。

“我在阿里的時(shí)候認(rèn)識(shí)一些電商客戶(hù)，所以我就自然把產(chǎn)品給他們用了，他們覺(jué)得挺好的，于是口碑就傳播開(kāi)來(lái)了。”十布介紹道。

PLG模式是有一定門(mén)檻的，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)也完全不代表沒(méi)有銷(xiāo)售，它也并不是適用于所有的SaaS企業(yè)，在盈動(dòng)資本方凱看來(lái)，至少包括以下幾個(gè)方面：

第一，產(chǎn)品一定要有一部分非常懂你的用戶(hù)，或者說(shuō)他們?cè)敢鈸碜o(hù)、傳播你的產(chǎn)品；

第二，產(chǎn)品本身要有差異化，否則最后的結(jié)局就是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟隳茏鰟e人做的跟你都差不多，用戶(hù)感受不到區(qū)別，很難形成用戶(hù)自傳播或產(chǎn)品自下而上去推動(dòng)；

第三，產(chǎn)品使用人員不能超過(guò)3個(gè)部門(mén)。如果你的產(chǎn)品是很多部門(mén)同時(shí)使用，這將會(huì)是一個(gè)公司采購(gòu)行為，而PLG模式最好是一個(gè)獨(dú)立部門(mén)能夠參與和決策的；

第四，產(chǎn)品本身應(yīng)該是“開(kāi)箱即用”的，不需要本地化部署。

影刀的產(chǎn)品定位，正好符合PLG模式的要求，所以好的產(chǎn)品帶來(lái)了良好的口碑，進(jìn)而推動(dòng)了其業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

雖然口碑逐漸在電商行業(yè)傳播開(kāi)，但在十布心中一直縈繞著一個(gè)核心問(wèn)題：影刀能否給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，并且收到錢(qián)（商業(yè)化）。

“在公司商業(yè)化之前，所有的用戶(hù)都說(shuō)我們產(chǎn)品好，但是你不一定能收到錢(qián)。因?yàn)槭盏藉X(qián)，才是產(chǎn)品價(jià)值得到驗(yàn)證的時(shí)候。那時(shí)候我們賬上資金并不多，所以我們硬著頭皮開(kāi)始踏上自我造血之路，上線(xiàn)收費(fèi)版”。十布介紹道。

在方凱看來(lái)，十布當(dāng)時(shí)的顧慮，正是PLG增長(zhǎng)模式背景下，企業(yè)從免費(fèi)版本向付費(fèi)版本跨越的價(jià)值驗(yàn)證點(diǎn)，當(dāng)企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)付費(fèi)版本的營(yíng)收，公司產(chǎn)品的價(jià)值才算是被正式驗(yàn)證。

什么時(shí)候才是PLG模式的價(jià)值驗(yàn)證點(diǎn)？方凱認(rèn)為主要有兩個(gè)方面條件：

“第一，定性方面，產(chǎn)品已經(jīng)足夠收斂到用戶(hù)最有可能付費(fèi)的部分，或者產(chǎn)品提供的價(jià)值已經(jīng)足夠明確。客戶(hù)甚至?xí)�主�?dòng)詢(xún)問(wèn)你們是否要收費(fèi)、并且愿意跟你討論多少價(jià)格合適的時(shí)候，這個(gè)時(shí)機(jī)就比較成熟了；

第二，定量方面，產(chǎn)品每個(gè)月自發(fā)新增用戶(hù)數(shù)，能夠持續(xù)有50%以上的增長(zhǎng)，公司的自循環(huán)已經(jīng)趨于成熟。”

的確如十布所說(shuō)，天使輪很多機(jī)構(gòu)提出“是否有客戶(hù)價(jià)值、能否收費(fèi)”的質(zhì)疑。實(shí)際上，影刀在關(guān)注客戶(hù)聲音（VOC)和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)上積累了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。在2020年初就積累了十幾個(gè)企業(yè)用戶(hù)群，用戶(hù)反饋非常活躍。三年前，幾乎很少看到產(chǎn)品好、線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)的SaaS公司，所以盈動(dòng)資本持續(xù)加注影刀。

2020年4月，影刀在迭代了237個(gè)內(nèi)測(cè)版本、內(nèi)測(cè)NPS>30%后，正式推出面向用戶(hù)的第一個(gè)商業(yè)版本，并在首月就實(shí)現(xiàn)20多萬(wàn)元營(yíng)收。同月，影刀獲得初心資本與盈動(dòng)資本天使輪投資。

在十布看來(lái)，這是一個(gè)標(biāo)志性的里程碑，因?yàn)樗�代表了公司的價(jià)值得到客戶(hù)的認(rèn)可與驗(yàn)證，自此影刀進(jìn)入了第二個(gè)快速發(fā)展的階段。

“初心投資我們之后，我們招了兩個(gè)運(yùn)營(yíng)，坐在辦公室里打電話(huà)跟用戶(hù)進(jìn)行溝通，很快，公司的營(yíng)收從單月20多萬(wàn)，增長(zhǎng)到近百萬(wàn)。”十布介紹道。

2020年4-9月，影刀在疫情背景下逆勢(shì)增長(zhǎng)，快速站上單月百萬(wàn)量級(jí)營(yíng)收，驗(yàn)證了影刀規(guī)模化增長(zhǎng)的商業(yè)能力，并迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。

2020年10月，影刀正式公布消息，獲得了金沙江創(chuàng)投、紅點(diǎn)中國(guó)、GGV紀(jì)源資本、高瓴創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)A輪投資。

金沙江創(chuàng)投在國(guó)內(nèi)素有“獨(dú)角獸捕手機(jī)構(gòu)”美譽(yù)，在其內(nèi)部，一直有著一個(gè)“獨(dú)角獸3S理論（Significant，Scalability，Sustainable）”：一家企業(yè)未來(lái)想要成為獨(dú)角獸，其所處的市場(chǎng)一定是大市場(chǎng)(Significant market)，由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)帶來(lái)的可擴(kuò)張性(Scalability)非常強(qiáng)，且有很高的護(hù)城河（Sustainable）。

“這是我們從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域同樣適用。當(dāng)時(shí)的影刀至少具備其中的2個(gè)S，而且十布的學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)，每次跟他交流都可以快速感知到他的成長(zhǎng)。他雖然性格上非常溫和，但卻是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品非常較真，對(duì)做出一款人人可用的RPA產(chǎn)品非常執(zhí)著，有著強(qiáng)烈的使命愿景價(jià)值觀的優(yōu)秀的創(chuàng)始人。”金沙江創(chuàng)投合伙人Mandy向第一新聲介紹道。

金沙江創(chuàng)投在出手影刀之前，對(duì)北美和中國(guó)的RPA和API automation行業(yè)做了大量的研究。經(jīng)過(guò)研究，Mandy發(fā)現(xiàn)，在影刀出現(xiàn)之前，國(guó)內(nèi)的RPA公司大多數(shù)的模式都是主打金融客戶(hù)等大客戶(hù)，通過(guò)咨詢(xún)和售前了解用戶(hù)場(chǎng)景和流程，服務(wù)和交付比較重。而影刀則有著不一樣的優(yōu)勢(shì)：

第一， Focus電商場(chǎng)景，且是輕量級(jí)的SaaS模式。過(guò)去國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)的發(fā)展，大部分 SaaS收入較高的公司，其第一階段的目標(biāo)客戶(hù)通常都是服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)和電商行業(yè)。因?yàn)檫@兩個(gè)行業(yè)比較注重效率，天然愿意為工具買(mǎi)單。效率越高收入越高，只要ROI能算得過(guò)來(lái)，用戶(hù)付費(fèi)意愿是很高的。

第二， 產(chǎn)品易用性很強(qiáng)。

“20年4月就開(kāi)始交流，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品只有windows版本，我們還專(zhuān)門(mén)找了windows系統(tǒng)的電腦體驗(yàn)產(chǎn)品功能的完備性。跟著產(chǎn)品手冊(cè)，有簡(jiǎn)單的編程能力就能上手設(shè)置不同的流程自動(dòng)化任務(wù)。”Mandy介紹道。

第三， 純線(xiàn)上化的客戶(hù)轉(zhuǎn)化。這一點(diǎn)與產(chǎn)品的易用性也是息息相關(guān)的。

“影刀當(dāng)時(shí)也沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，只有包括十布在內(nèi)的2-3人在承接客戶(hù)轉(zhuǎn)化。從免費(fèi)版本到付費(fèi)版本的轉(zhuǎn)化周期也非常短，畢竟也才上線(xiàn)幾個(gè)月。這3點(diǎn)加起來(lái)其實(shí)就具備了快速增長(zhǎng)的SaaS產(chǎn)品的潛力。”Mandy介紹道。

金沙江創(chuàng)投的出手，從某種程度上意味著，影刀正式邁入高成長(zhǎng)之路，成為獨(dú)角獸指日可待。

“我們從接觸到最后給TS，前后觀察了1個(gè)月左右客戶(hù)使用量和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，增長(zhǎng)非常快。我們覺(jué)得不投后面只會(huì)更貴。”Mandy介紹道。

2021年底，第一新聲根據(jù)對(duì)RPA賽道的跟蹤研究發(fā)現(xiàn)，影刀年增長(zhǎng)超10倍，名列“第一新聲&天眼查-2021年度高科技高成長(zhǎng)新銳企業(yè)TOP50榜單 第一名”。

三、產(chǎn)品：人效背后的那一把“刀”

影刀就像“隱刀”，一旦使用，就能24小時(shí)一步一步、自動(dòng)化、默默的做著那些重復(fù)的工作，幫助企業(yè)提升速度、提升攻擊力，提升人效。

2022年4月影刀獲C輪融資，從19年的一顆“種子”，到22年4月成長(zhǎng)為一只獨(dú)角獸，歷時(shí)三年。

三年磨一刀。影刀的產(chǎn)品也已經(jīng)從最初盈動(dòng)資本所見(jiàn)的Demo發(fā)展為服務(wù)了電商、金融、醫(yī)療、物流等行業(yè)，擁有上萬(wàn)家使用企業(yè)，覆蓋營(yíng)銷(xiāo)推廣、會(huì)員管理、訂單管理、數(shù)據(jù)監(jiān)控、商品管理等環(huán)節(jié)，上千個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景的RPA產(chǎn)品體系。而快速成長(zhǎng)的背后，在Mandy看來(lái)關(guān)鍵之一則是：迅速的找到電商場(chǎng)景的PMF。

“這源于十布過(guò)去的積累，對(duì)RPA產(chǎn)品技術(shù)的不斷試錯(cuò)和在阿里積累下來(lái)的對(duì)場(chǎng)景和需求的理解，幫助影刀在這個(gè)階段領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”Mandy介紹道。

寶尊電商是影刀第一批電商客戶(hù)之一，其愿景是“科技成就商業(yè)未來(lái)”，一直致力于推動(dòng)自動(dòng)化應(yīng)用為業(yè)務(wù)帶來(lái)更高的人效轉(zhuǎn)化。

作為影刀的種子客戶(hù)，寶尊電商大力推進(jìn)RPA項(xiàng)目落地，在企業(yè)人效提升方面取得了顯著成果，近2個(gè)月，寶尊的日均運(yùn)行時(shí)長(zhǎng)一直保持在6000小時(shí)左右。使用至今，相當(dāng)于用影刀RPA節(jié)省了超78萬(wàn)個(gè)人力。

“寶尊使用自動(dòng)化工具起點(diǎn)比較早，在推動(dòng)自動(dòng)化落地的過(guò)程中，嘗試過(guò)很多辦法。機(jī)緣巧合之下，我們了解到之前合作方的關(guān)鍵成員自己創(chuàng)辦了影刀RPA。在經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的體驗(yàn)和溝通后，我覺(jué)得影刀會(huì)把客戶(hù)看的更重要，而且解決問(wèn)題相對(duì)比較迅速，最后總結(jié)使用體驗(yàn)，決定使用影刀RPA。”寶尊集團(tuán)運(yùn)營(yíng)部高級(jí)經(jīng)理徐珺曾介紹。

在隨后的幾個(gè)月時(shí)間里，寶尊將三四百個(gè)應(yīng)用重新梳理整合，并且全部遷移到影刀平臺(tái)，并最終發(fā)展為600多個(gè)自動(dòng)化應(yīng)用，通過(guò)影刀每天運(yùn)行時(shí)長(zhǎng)高達(dá)6000個(gè)小時(shí)，并支撐多個(gè)大型活動(dòng)的組織。

中國(guó)電商行業(yè)的自動(dòng)化實(shí)踐，在國(guó)內(nèi)一直是比較前沿的，很多公司都具有“數(shù)字原生”特質(zhì)。對(duì)這些公司而言，影刀的優(yōu)勢(shì)在于，可以跨不同系統(tǒng)，在上層的部分執(zhí)行整合，無(wú)需修改現(xiàn)有系統(tǒng)架構(gòu)，也不會(huì)侵入企業(yè)原有系統(tǒng)，但會(huì)使整個(gè)工作流程更加順暢，增加軟件系統(tǒng)穩(wěn)定性。

寶尊是影刀的一個(gè)標(biāo)桿性實(shí)踐案例，其使用人群主要是客服、運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)部門(mén)非IT背景白領(lǐng)。這些員工，經(jīng)過(guò)B站視頻課程不足30分鐘的學(xué)習(xí)入門(mén)影刀，之后，每個(gè)人都可以用“影刀”去搭建需要的自動(dòng)化工具，解決包括售后催付留言、輪班客服留言備注、商品信息數(shù)據(jù)的批量命名處理、批量更換商品主圖之類(lèi)的重復(fù)性機(jī)械化工作場(chǎng)景下的問(wèn)題。

“公司有一個(gè)基層員工，0編碼基礎(chǔ)，通過(guò)自學(xué)影刀，用“拖拉拽”、“搭積木”的方式，為遠(yuǎn)程交付中心處理日常要用的商品信息表，很大程度上幫自己和同事們克服了大量重復(fù)整理數(shù)據(jù)的困境。”寶尊徐珺介紹道。

四、跨越：從“項(xiàng)目制”到“人人可用”的理念

大部分人不知道，幾十年前，一臺(tái)電腦值好幾輛虎式坦克。

“普通白領(lǐng)、0編碼基礎(chǔ)、快速上手、人人可用”，這些簡(jiǎn)單特征的背后折射出影刀在商業(yè)模式上和其他TO B的RPA平臺(tái)有著巨大差異。

“出發(fā)點(diǎn)決定上層建筑。我們是一個(gè)很輕量級(jí)的產(chǎn)品，并沒(méi)有很多SaaS公司的三件套（產(chǎn)品、實(shí)施、交付），用戶(hù)打開(kāi)官網(wǎng)，下載客戶(hù)端，就能使用。沒(méi)有很重的實(shí)施和交付團(tuán)隊(duì)。”十布介紹道。

在十布看來(lái)，影刀并不是“SaaS+定制/服務(wù)”模式，而是一個(gè)aPaaS平臺(tái)（application Platform as a Service，即應(yīng)用程序平臺(tái)即服務(wù)），一款比Python更簡(jiǎn)單易用的工具。

“我們提供一個(gè)好用的工具，客戶(hù)可以根據(jù)自己的處理方式來(lái)去搭建這樣的自動(dòng)化應(yīng)用。”十布介紹道。

目前，很多RPA企業(yè)通過(guò)“大客戶(hù)”的需求抽象出標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品路徑。據(jù)Uipath財(cái)報(bào)顯示，2020年初，UiPath擁有43名ARR在100萬(wàn)美元或以上的客戶(hù)，2021年，其已經(jīng)擁有89個(gè)ARR在100萬(wàn)美元或以上的客戶(hù)。這些來(lái)自大型團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的付費(fèi)在UiPath收入比重從最初的25%上升到35%。在這些數(shù)據(jù)的背后，Uipath沿著“大客戶(hù)”需求的完整鏈路布局產(chǎn)品線(xiàn)，構(gòu)建了發(fā)現(xiàn)（Discover）、建立（Build）、管理（Manage）、運(yùn)行（Run）、參與（Engage）、評(píng)價(jià)（Measure）、協(xié)調(diào)（Govern）7 個(gè)平臺(tái)模塊，以及 18 個(gè)模塊化產(chǎn)品。

一個(gè)是客戶(hù)導(dǎo)向，一個(gè)是產(chǎn)品導(dǎo)向，Uipath和影刀的初衷不一樣，決定了兩個(gè)公司發(fā)展路徑的差異。

雖然Uipath在發(fā)展的過(guò)程中也有往aPaaS方向拓展，但仍然會(huì)受其服務(wù)大客戶(hù)的商業(yè)變現(xiàn)路徑的影響，從大客戶(hù)的需求中抽象出標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品，進(jìn)而完善不同場(chǎng)景SaaS底層的PaaS功能模塊。

影刀更像是微軟的Office或者金山WPS，一開(kāi)始就不是為大客戶(hù)服務(wù)的項(xiàng)目制產(chǎn)品，并沒(méi)有沿著大客戶(hù)的需求提供解決方案，或者基于大企業(yè)的業(yè)務(wù)外包（BPO）獲得營(yíng)收。Uipath的客單價(jià)可以高達(dá)幾萬(wàn)美金，大客戶(hù)甚至上百萬(wàn)美元，但在影刀這里，無(wú)論客戶(hù)大小，產(chǎn)品客單價(jià)都是一樣，并不高。

RPA本身是沒(méi)有技術(shù)門(mén)檻的，在第一新聲看來(lái)，兩種路徑的選擇，背后除了體現(xiàn)十布對(duì)影刀的定位與規(guī)劃，更體現(xiàn)了RPA行業(yè)發(fā)展的理念變遷。

作為新興技術(shù)，RPA在早期只能依附于大客戶(hù)的項(xiàng)目制服務(wù)來(lái)落地。正如1946年賓夕法尼亞大學(xué)為美軍研發(fā)導(dǎo)彈的需求定制的第一臺(tái)電腦，占地150平方米，重達(dá)30噸，造價(jià)48萬(wàn)美元（相當(dāng)于1945年生產(chǎn)幾輛虎式坦克的價(jià)格）。直到大約30年后，第四代電腦推出，這個(gè)“舊時(shí)王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，變成“人人可用”。

歷史上，很多“人人可用”的偉大產(chǎn)品，往往脫胎于項(xiàng)目制，這一理念的“拐點(diǎn)”，一旦跨過(guò)去，可能就是劃時(shí)代的意義。

在十布看來(lái)，項(xiàng)目制的RPA產(chǎn)品交付，門(mén)檻并不高，但如果要去做一款讓用戶(hù)自己能玩得起來(lái)的產(chǎn)品，則會(huì)有很高的門(mén)檻。

“造一輛會(huì)跑的汽車(chē)，不難，但是要想量產(chǎn)，這個(gè)就非常困難了。在我看來(lái)，這叫產(chǎn)品有門(mén)檻，技術(shù)沒(méi)門(mén)檻。”十布介紹道。

以WPS的Excel表格為例，如果要做一款表格很簡(jiǎn)單，但想做一款簡(jiǎn)單、易用、穩(wěn)定的表格，則是很難的，因?yàn)樗�的背后可能�?huì)要求公司寫(xiě)上100萬(wàn)行的代碼。任何一個(gè)產(chǎn)品，如果代碼量超過(guò)100萬(wàn)行，要做好這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)都挺有難度的。

代碼量級(jí)的差異，背后體現(xiàn)的是產(chǎn)品是否好用，在十布看來(lái)，這是RPA公司和公司之間最本質(zhì)的區(qū)別。

“產(chǎn)品好用，主要分為三層：第一層叫產(chǎn)品可用，用戶(hù)能夠使用；第二層叫產(chǎn)品適用，產(chǎn)品能適用于不同的場(chǎng)景；第三層則是占領(lǐng)用戶(hù)心智，產(chǎn)品不僅可用、適用，而且是用戶(hù)心中最好的產(chǎn)品。”十布介紹道。

當(dāng)市場(chǎng)具備一定開(kāi)放性，用戶(hù)愿意彼此分享，那么有一定適用性、好用的產(chǎn)品就會(huì)為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，從而讓用戶(hù)之間產(chǎn)生口碑效應(yīng)，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)則會(huì)逐漸積累。

目前，影刀已經(jīng)擁有一萬(wàn)多家使用的企業(yè)客戶(hù)，在這個(gè)增長(zhǎng)的背后，核心的一點(diǎn)也在于公司對(duì)于用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的口碑傳播效應(yīng)，進(jìn)而通過(guò)PLG的模式，實(shí)現(xiàn)潛在客戶(hù)的新增。

五、背后：有限的產(chǎn)品、無(wú)窮的愿景

“若不能了解他那種偉大精神，就絕不能發(fā)出那種足以驚天動(dòng)地的刀。”——古龍《小李飛刀》

影刀的誕生，除了前面提到的RPA行業(yè)理念發(fā)展的歷史和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，更有著創(chuàng)始人自己的價(jià)值觀和理念。

第一，被驗(yàn)證的痛點(diǎn)、沒(méi)有被滿(mǎn)足的方案。

阿里RPA產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷讓十布在早期堅(jiān)信，影刀RPA產(chǎn)品本身的價(jià)值是毋庸置疑的，因?yàn)檫@個(gè)需求和痛點(diǎn)是被驗(yàn)證的。

“我們?cè)谧鲇暗吨�前，這個(gè)痛點(diǎn)是被驗(yàn)證的，很多企業(yè)會(huì)花錢(qián)去采購(gòu)第三方的服務(wù)來(lái)去買(mǎi)一個(gè)自動(dòng)化應(yīng)用。我看到市面上的產(chǎn)品做的不太好，所以我自己想嘗試做一個(gè)（更好的產(chǎn)品），就這么簡(jiǎn)單。”十布介紹道。

正如影刀最早的種子客戶(hù)寶尊集團(tuán)徐珺所介紹的那樣，以電商為代表的很多行業(yè)、很多企業(yè)的自動(dòng)化工具起點(diǎn)很早，在這一過(guò)程中嘗試過(guò)很多辦法，但效果都差強(qiáng)人意，最后了解到十布創(chuàng)辦公司后，選擇了影刀。

第二，極致的產(chǎn)品精神。

產(chǎn)品背景出身的十布，從一開(kāi)始就將產(chǎn)品作為核心，不僅在早期親自畫(huà)原型圖，更是在一年內(nèi)迭代200多次，并最后尋找到屬于影刀的“價(jià)值驗(yàn)證點(diǎn)”，在這個(gè)過(guò)程中，無(wú)不體現(xiàn)出其極致的產(chǎn)品精神。

“我對(duì)產(chǎn)品會(huì)有很高的要求，我覺(jué)得這也是影刀的基因，我作為一個(gè)創(chuàng)始人，產(chǎn)品經(jīng)理出身，我會(huì)把更多的精力放在產(chǎn)品本身，因?yàn)樽霎a(chǎn)品是我的舒適區(qū)，所以我會(huì)天天想著我們這產(chǎn)品怎么去做得更好一點(diǎn)。”十布介紹道。

極致的產(chǎn)品精神，讓十布并沒(méi)有刻意的去對(duì)標(biāo)Uipath、或者沉浸于大客戶(hù)的冗余需求，而是專(zhuān)注于產(chǎn)品的不斷改進(jìn)。而這一點(diǎn)，也是盈動(dòng)資本方凱認(rèn)為影刀獨(dú)特的基因之所在：“影刀能深入到客戶(hù)復(fù)雜場(chǎng)景，也能將百分之九十的重心放在自身的產(chǎn)品優(yōu)化上。”

第三，“人人可用”的愿景。

“影刀的未來(lái)，要么是0，要么是無(wú)窮大。”十布。

從阿里出來(lái)，十布就要做一家“人人可用”RPA企業(yè)，一方面是出于對(duì)好產(chǎn)品的極致追求，另一方面則是希望能做一家能夠?qū)崿F(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的公司，正如微軟的office一樣，市場(chǎng)本身無(wú)窮大的，只要把產(chǎn)品做好，商業(yè)化的未來(lái)是不需要擔(dān)心的。

“如果我們能做成一個(gè)人人可用的工具，它就是一家無(wú)窮大的公司。”十布介紹道。

無(wú)論是創(chuàng)業(yè)初衷、還是發(fā)展模式，影刀都算是一家獨(dú)特的、有代表性的標(biāo)桿公司，它沒(méi)有對(duì)標(biāo)海外、亦步亦趨，也沒(méi)有被資本所束縛、盲目追求營(yíng)收，更不拘泥于SaaS的模式、趕緊“+”點(diǎn)什么，而是沿著創(chuàng)始人的價(jià)值觀往前發(fā)展。

上一個(gè)三年，影刀從一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)為一家獨(dú)角獸公司，下一個(gè)三年，相信影刀會(huì)繼續(xù)突破模式、資本、技術(shù)的束縛和邊界，打開(kāi)大家的想象空間。

因?yàn)椋�如果影刀的�?nèi)核是“產(chǎn)品”，那么影刀的邊界則是“愿景”，它是有限的，但同時(shí)又是無(wú)窮的。

后記：

影刀是寫(xiě)不完的。

春節(jié)后的一天，與某公司CIO喝茶，點(diǎn)評(píng)國(guó)內(nèi)服務(wù)商在甲方圈的情況。提到影刀，問(wèn)其印象，回答讓我頗為詫異：“還沒(méi)用過(guò)他們產(chǎn)品，但影刀在圈內(nèi)口碑非常好，團(tuán)隊(duì)有一種成就他人精神”。無(wú)獨(dú)有偶，盈動(dòng)資本方凱在此次采訪中也提到：“十布身上有一種成就別人的開(kāi)闊，所以在公司文化上，非常開(kāi)放，很多優(yōu)秀的人才愿意加入”。

此次主角是影刀，不是十布，所以受邏輯與篇幅所限，還有大量非主線(xiàn)素材未能展開(kāi)，比如組織、文化、精神、生態(tài)伙伴等。

如文所述，“人人可用”的理念，是RPA技術(shù)從不成熟走向成熟的一個(gè)“理念拐點(diǎn)”。但RPA公司那么多，為什么是影刀第一個(gè)“跨過(guò)”這一拐點(diǎn)吶？

如果產(chǎn)品的背后是價(jià)值觀，那么，一家企業(yè)價(jià)值觀的源頭，一定是來(lái)自于創(chuàng)始人的價(jià)值觀。

影刀是寫(xiě)不完的，我們?cè)概c所有讀者一起，在未來(lái)更新“影刀續(xù)集”。